da un contributo pubblicato su Financial Insight Assoreti
Consulenti Esg che diventano Changemaker
La sostenibilità entra sempre più nella relazione tra consulente finanziario e cliente. Non soltanto come adempimento regolamentare, ma come elemento capace di ridefinire la professione, contribuire alla gestione dei rischi e differenziare il posizionamento del professionista. È questa la prospettiva delineata da Carmelo Rizzuto nell’elaborato Il consulente finanziario come agente di trasformazione ESG, pubblicato su Financial Insight Assoreti.
Il punto di partenza è l’evoluzione del quadro normativo europeo, che ha progressivamente integrato la sostenibilità nella disciplina dei mercati finanziari. Dalla Tassonomia europea al Sfdr, fino agli aggiornamenti della Mifid II del 2022, che hanno introdotto l’integrazione delle preferenze di sostenibilità nella valutazione di adeguatezza.
Al professionista viene quindi richiesto di considerare anche le caratteristiche ambientali e sociali che il cliente desidera integrare nelle proprie scelte di investimento. La normativa prevede inoltre che il consulente cerchi prioritariamente di soddisfare le preferenze espresse e che, soltanto in assenza di prodotti adeguati, possa proporre strumenti che non le rispettano, fornendo una spiegazione documentata.
APPUNTAMENTI DI SALONE.SRI PER I CONSULENTI
Il ruolo dei consulenti finanziari nella trasformazione Esg sarà al centro anche di diversi momenti di approfondimento della seconda giornata di salone.SRI 2026, in programma il 18 novembre a Palazzo Mezzanotte, sede di Borsa Italiana.
Tra le ore 10.30 e le ore 13.00 si svolgerà, su invito Anasf, il tavolo di lavoro “L’evoluzione del consulente nell’agorà”, con una ventina di consulenti e la partecipazione di Desirèe Scarabelli, Sales Director di Pictet AM, ed Elena Bargossi, Co-Head of Wealth Intermediary Sales di Schroders.
La conferenza Changemaker: l’evoluzione della consulenza nell’agorà in programma dalle 12:15 alle 13:00, vedrà la partecipazione di Silvio Iacomino, responsabile dell’area Innovazione digitale, Intelligenza artificiale e Sviluppo sostenibile di Anasf, Angela Maria Carozzi, responsabile Ufficio legale e normativa di Assoreti ed Elena Bargossi, Co-Head of Wealth Intermediary Sales di Schroders, e approfondirà sia il ruolo dei fattori ambientali e sociali nella professione del consulente sia il modo in cui gli Esg possono diventare un elemento distintivo. Verranno inoltre presentati i risultati della ricerca “Le preferenze di sostenibilità della clientela” a cura di Anasf e ET.Group.
IL CONSULENTE TRA PREFERENZE E RISCHI ESG
Tornando al contributo di Rizzuto, come evidenziato dallo stesso autore, «le scelte di investimento non sono determinate soltanto da variabili economiche, ma anche da valori e preferenze di carattere non finanziario».
La rilevazione delle preferenze di sostenibilità introduce una dimensione ulteriore nella relazione con il risparmiatore. Il consulente assume una funzione di mediazione culturale oltre che finanziaria. È chiamato ad accompagnare il cliente nella definizione delle proprie preferenze, traducendo concetti tecnici come la Tassonomia europea e le principali incidenze negative degli investimenti in un linguaggio accessibile e coerente con il suo profilo.
Un altro aspetto riguarda il presidio del greenwashing. La diffusione di prodotti classificati come articolo 8 e articolo 9 senza un’effettiva integrazione dei criteri Esg nei processi di investimento ha reso la valutazione critica dei prodotti una competenza professionale imprescindibile. Una competenza che, secondo Rizzuto, «è strettamente connessa al principio deontologico di tutela dell’interesse del cliente che costituisce il fondamento etico della consulenza finanziaria».
LE NUOVE COMPETENZE DELLA CONSULENZA
L’integrazione della sostenibilità richiede un ampliamento delle competenze tradizionali.
Sul piano tecnico, il consulente deve conoscere i principali framework di rating Esg, comprendere una normativa in continua evoluzione e saper valutare i rischi climatici di transizione e fisici e i loro possibili effetti sui portafogli. Sul piano comunicativo, diventa centrale la capacità di rendere comprensibili questioni complesse e gestire eventuali contrasti tra le aspettative di rendimento e le preferenze di sostenibilità dichiarate dal cliente. A queste competenze si aggiungono l’indipendenza nella valutazione dei prodotti e la necessità di un aggiornamento professionale continuo.
Il ruolo di changemaker riguarda anche le reti di consulenza. La capacità di costruire una narrazione autentica e documentata del proprio impegno Esg può rafforzarne il posizionamento competitivo e favorire l’attrazione di nuova clientela e professionisti sensibili a questi valori.
«La sostenibilità non è soltanto una questione di prodotto, ma di cultura organizzativa – conclude Rizzuto -. Una trasformazione che, per essere credibile, deve permeare tutti i livelli della rete, dal singolo consulente al vertice aziendale».
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